Che cos’è TOFU, MOFU, BOFU?

TOFU (top of funnel), MOFU (middle of funnel), BOFU (bottom of funnel) sono abbreviazioni di un processo che già conosci bene: il percorso del cliente. Man mano che i tuoi visitatori passano dall’apprendere i tuoi prodotti/servizi al prendere una decisione di acquisto, fanno domande diverse e adottano mentalità diverse.

Nell’immagine che segue riepiloghiamo la fase, l’obiettivo e le azioni o gli strumenti che potrebbero essere messi in funzione.

Definizione di TOFU

Nella parte superiore dell’imbuto, il visitatore è nella fase di sensibilizzazione. Potrebbero non conoscere ancora il tuo marchio, o anche i prodotti o le soluzioni di cui hanno bisogno.

In questo momento di ricerca, l’utente desidera informazioni e risposte. Questo spesso assume la forma di “Ho un problema e sto cercando possibili soluzioni”. L’utente potrebbe semplicemente voler ricercare una passione o un interesse, privilegiando contenuti che intrattengono e informano.

Oppure, ha visto qualcosa in TV o online e ha stuzzicato la sua curiosità.

Potrebbero esserci un milione di ragioni diverse per cui ha iniziato a fare ricerche online, e questa è la natura di TOFU.

In altre parole, molte persone diverse cercano per molte ragioni diverse, con molti diversi tipi di intento di ricerca.

Il tuo ruolo in questo momento è quello di fornire contenuti educativi o divertenti che il tuo visitatore desidera. Così facendo, puoi presentare i tuoi prodotti come una possibile soluzione, posizionare il tuo marchio come risorsa utile e rafforzare il tuo coinvolgimento nell’area di interesse del visitatore.

I tuoi visitatori principali della canalizzazione rappresentano un pubblico molto ampio, molti dei quali non avranno bisogno immediato dei tuoi prodotti o soluzioni. Le conversioni saranno le più basse.

Il tuo obiettivo qui è attirare l’attenzione sul tuo marchio, creare consapevolezza e creare fiducia. Se puoi anche acquisire il loro indirizzo e-mail, puoi continuare a comunicare con loro in modo proattivo attraverso iniziative di promozione dei lead .

Esempi di contenuto TOFU:

Top dei contenuti della canalizzazione nella tua strategia di marketing inbound , informa, ispira e aiuta il tuo pubblico di destinazione. Utilizza diversi tipi di contenuto per raggiungere un’ampia gamma di preferenze. Ecco alcuni esempi di tattiche di lead generation che puoi sfruttare:

  •  I post del blog
  • Video
  • Podcast
  • guide
  • e-book
  • Infografica
  • Lookbook
  • Webinar
  • Modelli
  • Liste di controllo
  • Elenchi di risorse
  • Centri di conoscenza

Definizione di MOFU

Il visitatore a questo punto della canalizzazione ha definito chiaramente il problema e ha ristretto le soluzioni. Inizia a valutare il tuo marchio come una possibile opzione. Tuttavia, sta ancora confrontando diversi marchi e forse valutando altre soluzioni.

Poiché molti dei tuoi visitatori usciranno naturalmente dalla canalizzazione, il visitatore di metà canalizzazione è un lead che rappresenta una fetta più piccola e più qualificata del tuo pubblico.

Sanno che il tuo tipo di soluzione esiste e vogliono saperne di più. Quali sono i vantaggi e gli svantaggi ? Quali qualità dovrebbero cercare? Ci sono opzioni di cui non sono ancora a conoscenza? Eccetera.

Durante questa fase, dovrai fornire al tuo pubblico quante più informazioni possibili in modo che possano prendere una decisione. Assicurati la loro fiducia nell’esperienza del tuo marchio e nella qualità dei tuoi prodotti e chiarisci la tua differenziazione dalla concorrenza.

Gli utenti di Internet sono generalmente più specifici nelle loro query su Google. Spesso si affidano a parole chiave a “coda lunga” per restringere le loro opzioni. Possono anche fare riferimento a tipi di prodotti specifici o cercare marchi particolari.

Poiché questi visitatori stanno ancora cercando di risolvere il loro problema, è importante non esagerare durante questa fase.

Invece, fornisci loro le informazioni di cui hanno bisogno per fare il passo successivo e aiutali a rispondere a tutte le loro domande .

Questo passaggio consiste nel potenziarli in modo che possano passare alla fase decisionale del percorso del cliente essendo il più attrezzati possibile.

Esempi di contenuto MOFU:

Nel marketing inbound, un’offerta di contenuti situata al centro della canalizzazione ti consente di differenziarti dalla concorrenza anticipando le domande del pubblico.

Incoraggia inoltre una comprensione più profonda del problema, del suo impatto sul business e delle possibili soluzioni.

Nella maggior parte dei casi, questo contenuto dovrebbe acquisire le informazioni di contatto per aiutarti a coltivare i contatti. Ecco alcune strategie di lead generation che puoi sfruttare:

  • I post del blog
  • Video
  • Ricerche originali e relative relazioni
  • Casi studio
  • Consigli e istruzioni direttamente correlati al tuo prodotto
  • Webinar
  • Eventi

Definizione di BOFU

I tuoi potenziali clienti nella parte inferiore della canalizzazione sono altamente qualificati e stanno per effettuare un acquisto. Si impegnano a seguirti attraverso le due fasi superiori del funnel di conversione, rendendoli i tuoi lead più piccoli e redditizi. 

Hanno solo bisogno di una piccola spinta in più per acquistare: rassicurazioni extra, incentivi extra e urgenza extra.

Si concentrano fortemente sulla ricerca del marchio, comprese le ricerche specifiche del prodotto e i tipi di parole chiave per le recensioni. 

D’altra parte, stanno cercando di dimostrare che la tua soluzione produrrà risultati/ROI /ecc. e che lei è quella che dovrebbero comprare.

Delle tre fasi, la vendita diretta è la più appropriata. Tuttavia, è sempre meglio adottare un approccio consultivo per aiutare il potenziale cliente a prendere una decisione.

Invece di cercare di convincere il tuo potenziale cliente ad acquistare il prodotto, supponi che lo stia già acquistando e aiutalo ad adattare l’acquisto alle sue esigenze individuali. Rafforza gli incentivi che renderanno l’acquisto meno rischioso, come forti garanzie, promozioni e prezzi competitivi.

Questo livello del funnel consiste quindi nel distinguere il tuo marchio da altre soluzioni per convertire potenziali clienti in potenziali clienti qualificati.

Esempi di contenuto BOFU:

Il contenuto della parte inferiore della canalizzazione porta a una vendita e mantiene gli acquirenti come clienti regolari. I formati più efficaci sono:

  • Dimostrazioni di prodotti
  • Tutorial sui prodotti
  • Tour video del prodotto
  • Webinar sui prodotti
  • Tabelle comparative
  • Casi di studio dettagliati
  • Caratteristiche del cliente
  • Calcolatrici
  • Strumenti

Usa la SEO in modo strategico durante tutta la canalizzazione

Il content marketing è essenziale per generare lead. Tuttavia, il comportamento di ricerca del tuo pubblico cambia a seconda della sua maturità per acquisire un prodotto/servizio.

Pertanto, quando si implementa la strategia dei contenuti, è importante ottimizzare i propri sforzi di marketing per ogni livello della canalizzazione individualmente.

  • Ricerca per parole chiave
  • Produzione di contenuti
  • Architettura del sito web
  • Parametri SEO che utilizzi per misurare il ROI SEO.

Ricerca per parole chiave TOFU:

Stai cercando domande generali relative al problema che il tuo marchio sta affrontando, nonché ricerche più generali basate sugli interessi del tuo pubblico di destinazione.

Se vendi software di gestione dei progetti, le parole chiave seed relative al dolore da esplorare potrebbero includere “organizzare più progetti” o “organizzare progetti di grandi dimensioni” o “come migliorare le capacità di gestione del tempo”. Le parole chiave iniziali da esplorare in base agli interessi potrebbero includere “consigli sulla produttività” e “consigli per il lavoro da casa”.

Se vendi servizi finanziari di consumo, le parole chiave iniziali relative ai punti deboli da esplorare includono “come uscire dal debito” o “tipi di prestiti personali” o “come acquistare una casa”. Le parole chiave di interesse generale potrebbero includere “strategie di investimento per principianti” o “consigli per risparmiare denaro”.

Le query “Come fare per” sono particolarmente utili in questa fase, così come parole come “suggerimenti”, “strategie” e query di base come “cos’è”. Answer the Public è una risorsa preziosa per questo livello perché lo strumento prende di mira specificamente parole come Chi, Cosa, Quando, Dove e Perché.

Allo stesso modo, Ahrefs fornisce una serie di domande correlate per qualsiasi parola chiave ricercata. Inoltre, BuzzSumo Questions raccoglie le domande effettivamente poste da milioni di forum, siti di domande e risposte, Amazon e siti Web, in modo da poter vedere le domande effettivamente poste online.

Ricerca per parole chiave al centro della canalizzazione:

A differenza delle parole chiave nella parte superiore della canalizzazione, le parole chiave che hanno come target la parte centrale della canalizzazione di solito si riferiscono direttamente alla soluzione. Cerca query generali che si riferiscono alla tua soluzione con parole valutative o comparative come “migliori” e “vantaggi”.

Se vendi software di gestione dei progetti, le parole chiave di avvio MOFU includono “migliore piattaforma di gestione dei progetti per _______”, con gli spazi vuoti che rappresentano le esigenze dei singoli segmenti di pubblico come le società di servizi finanziari o le società di consulenza. avvocati.

Se vendi servizi finanziari, una parola chiave MOFU potrebbe essere “pro e contro dei conti di risparmio ad alto interesse” o “migliori IRA pensionistici”.

Ricerca per parole chiave BOFU:

La ricerca delle parole chiave nella parte inferiore della canalizzazione è una visione diretta del marchio e della ricerca relativa ai prodotti che le persone eseguono come fase finale della loro decisione di acquisto. Dal momento che questi potenziali clienti già ti conoscono, non devi considerare le parole chiave più generali che stanno generando interesse in questa fase.

Invece, scopri come i loro potenziali clienti cercano il tuo marchio e abbinano quelle parole chiave a una pagina utile e incentrata sulla conversione. Questo può assumere la forma di “software di gestione dei progetti ABC vs. XYZ”.

Conclusione

A volte può essere difficile sapere esattamente quale contenuto funzionerebbe meglio a quale livello della canalizzazione; tuttavia, per commercializzare in modo efficace il tuo pubblico di destinazione, devi abbinare il contenuto giusto alle esigenze della tua persona in ogni fase del suo percorso di acquisto .

Per fare ciò, considera quanto segue:

  • TOFU dovrebbe concentrarsi su problemi comuni che la tua persona deve affrontare.
  • Il MOFU dovrebbe riguardare la tua attività, la tua soluzione e il tuo marchio.
  • Il BOFU dovrebbe spiegare esattamente come il tuo prodotto o la tua soluzione soddisfa le esigenze specifiche del potenziale acquirente.
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