Dopo aver consolidato la sua posizione offrendo alle aziende strumenti e conoscenza per costruire una solida customer experience grazie all’integrazione dei touchpoint in unico hub, Hubspot ha rivolto la sua attenzione sul modello Revenue Operations (RevOps), intercettando il bisogno di molte aziende di confrontarsi con clienti che richiedono una customer experience più ricca. Non è una scelta casuale: per Hubspot, infatti, RevOps è un sistema operativo che permette di creare customer experience di successo. In uno studio condotto da Gartner, il 75% delle aziende con la crescita più alta nel mondo adotterà un modello RevOps entrò il 2025.
Diventa quindi importante capire cos’è il RevOps e perché usarlo in azienda. L’obiettivo del modello è di consentire alle aziende di adattare internamente alcuni dei principi dell’inbound marketing per trasformare l’organizzazione dei reparti Marketing, Customer Service e Sales, responsabili della generazione di revenue.
Tutto viene pensato in funzione del customer, che viene posto al centro del flywheel ora adattato al RevOps. Per un’applicazione efficace del RevOps in azienda è necessario assumere una nuova prospettiva incentrata sulle persone, sui dati, sui sistemi e sui processi interni, i quali rappresentano le risorse per la generazione di revenue.
A destra, il flywheel del modello Revenue Operations.
Cos’è il modello RevOps e perché conviene usarlo in azienda?
Apportare cambiamenti ai processi interni aziendali richiede uno sforzo oneroso da parte delle aziende. Le tecnologie e gli strumenti impiegati sono utili soltanto se l’azienda ha dapprima stabilito processi interni efficaci e in linea con le proprie possibilità.
Un caposaldo del modello RevOps è la condivisione delle risorse interne all’azienda. La struttura in silos chiusi e confinati viene sostituita da un approccio olistico che lega i reparti Marketing, Customer Service e Sales, permettendo ai dipendenti di:
- accedere a banche di dati e insight condivise;
- attivare flussi di comunicazione efficienti;
- lavorare per il conseguimento degli stessi obiettivi definiti a monte;
- utilizzare le stesse tecnologie e gli stessi strumenti;
- condividere conoscenza, competenze e risorse;
- avere maggior cura del customer;
- massimizzare le revenue.
È proprio grazie ai dati e alla comunicazione interna che un’azienda soddisfa con successo una customer experience sempre più esigente. I dati devono essere strutturati in data model condivisi e analizzati con strumenti utilizzati trasversalmente in tutta l’azienda per poter essere convertiti in insights. L’esistenza di una comunicazione interna efficiente assicura, dal canto suo, che i reparti lavorino per raggiungere gli stessi obiettivi accelerando il flusso di lavoro.
In questo contesto, disporre di una documentazione liberamente accessibile, ad esempio sui dati di vendita, e che, tra le altre cose, definisca un linguaggio tecnico conosciuto e utilizzato da tutti i livelli dell’azienda, diventa fondamentale per garantire l’efficienza del flusso della comunicazione interna e, quindi, di lavoro. L’assenza di comunicazione tra i dipartimenti, peraltro, rischia di provocare un danno a cascata per tutta l’azienda, ad esempio compromettendo la percezione dell’azienda agli occhi dei clienti. La costruzione di un racconto convincente del brand al pubblico è infatti possibile soltanto se è preceduta da una riflessione interna.
Un po’ di dati su chi ha utilizzato il RevOps
Sono molte le ricerche che attestano l’esigenza di una soluzione come il modello RevOps e i risultati positivi conseguiti dalle aziende che lo hanno integrato in azienda.
Tra tutte, la ricerca The State of Revenue Operations 2019 ha rilevato uno scenario complessivo sul quale si interviene di solito con l’applicazione di un modello RevOps: la maggior parte delle aziende business-to-business (B2B) campionate fa fatica a generare revenue in un contesto in cui la customer experience diventa sempre più complessa. Per quasi il 60% delle aziende una customer experience continuativa è il principale fattore per distaccare i concorrenti. Per il 37% delle aziende campionate, i reparti Marketing, Customer Service e Sales non riescono a massimizzare le revenue. Il modello RevOps è stato dunque scelto dal 31% delle aziende per la risoluzione di questi problemi, registrando un incremento del 55% rispetto all’anno precedente.
Sempre nell’ottica di una maggiore cura riservata al customer, secondo il 2022 State of Revenue Operations Report, il 43% delle aziende intervistate ha manifestato un forte interesse a potenziare il proprio modello RevOps investendo sull’automazione delle operazioni di vendita e customer care. L’automazione può assumere diverse forme:
- e-mail di prospezione;
- invio di messaggi sui servizi di messaggistica basati su template preimpostati, ad esempio per prenotare una consulenza;
- compilazione di reportistica da consegnare ai clienti.
Usa il RevOps con MasterbossItalia
Il modello RevOps consente di utilizzare i dati in possesso alle aziende per creare sinergia tra i reparti che si occupano del customer service e delle vendite, ma fa anche affidamento su una comunicazione interna che mantenga in contatto i reparti stessi. Se è vero che la massimizzazione delle revenue contribuisce in modo significativo alla decisione di adottare il modello, soddisfare le esigenze del customer è l’obiettivo principale di tutti i soggetti coinvolti.
Per noi di Masterboss Italia, aiutare a capire cos’è il RevOps e perché usarlo in azienda significa aiutare le aziende ad affrontare una sfida significativa, giacché il modello RevOps prevede anche una ristrutturazione interna dei reparti legati alle vendite. Ma non ci fermiamo qui: vogliamo anche assicurarci che l’azienda abbia beneficiato dell’adozione del modello, seguendo quindi i nostri partner anche dopo l’erogazione del servizio.